（健康时报记者 徐婷婷 谭琪欣）“如果让我再选择一次，或许我不会从事这个职业。”李利(化名)，已经从事医药代表8年的时间。
曾经在很多人眼里，医药代表并不是什么光彩的行业。无形之中，李利一度被贴上了带金销售的标签，甚至被认为是药价虚高的“刽子手”。
2020年12月，对像李利一样的医药代表们来说，是一个十字路口。12月1日，酝酿3年的《医药代表备案制》正式实施，直指规范医药代表的医院内推广行为。遏制带金销售，回归学术价值，医药代表合规化新时代来临。
中国社会科学院公共政策研究中心副主任王震告诉健康时报记者，我们国家的医药代表曾一度偏离轨道，但现在我们仍然非常需要医药代表，通过向医生普及用药知识和传递最新医学研究信息的方式，来辅助规范用药乃至推动学科的发展。随着一系列政策出台，医药代表这一特殊群体正在向高标准蜕变。
资料图片，图文无关。曹俊摄
入行
8年前，刚从广州中医药大学中西医临床专业毕业的李利，正处于择业的十字路口。往左走是从医之路，规培三年，每隔5年一次的考评职称；往右走，是医药代表，一份立刻到手、高薪体面的职业。
李利毫不犹豫选择了“往右”，“更多的是出于经济刚需的考虑吧。”李利告诉记者，从事医药代表行业的师兄师姐们毕业没几年，就以全额首付买下了第一套房。
王震告诉健康时报记者，在那时，医药代表这一职业仍然处于“野蛮生长”的阶段。早在上世纪80年代，跨国医药企业陆续进入中国，学术推广等先进的药品营销理念开始在国内兴起， “医药代表”随之得到医院和医生的广泛认可和欢迎，成为医生和制药企业之间沟通的桥梁。
虽然竞争激烈，但医学类院校临床医学专业的背景，让李利顺利的拿下了大型外企医药代表一职。
回忆起刚入行时的情形，他仍记忆犹新。李利被分配到小众肿瘤靶向药物产品线，正式上岗之前的培训课程如此激励他对这一“医药代表”的职业理想：医药代表不是销售，而是学术代表，负责的是药品全生命周期链条里最关键的部分：推向市场-不良反应反馈-产品的改进，同时，我们也要使得临床医生充分受惠于医学知识和技术的革新。
然而，上岗之后，实际工作内容却让他对自己的职业选择越来越迷茫。“明面上是和医生开会讲解药品的特点，实际上我们的重点任务是要到医生的联系方式，了解医生的偏好，再以学术活动的名义迎合医生的偏好赠送活动纪念品，打点各种路程费”。李利说。“当我们的药品进入了医院之后，明面上是临床观察费，实际上变成了药品提成……”。
每天早访午访夜访，时间都花在等待和坐车上，周末则被各种名目的会议塞满…这让刚毕业的李利觉得有些不适，但李利也坦诚，远超同龄人的高薪让他顾不得这些。
“当药品被更多地写进医生处方，医药代表的提成也会随之拔高，我第一年的税后收入就达到了8万左右。” 李利说，“当时大家都不知道合不合规，但大家都这么做”。
王震告诉记者，带金销售的温床其实是“以药养医”，“带金销售最大的坏处，并不是给医生钱，而是为了达到“给医生回扣”这个目的而浪费的社会资源，要给医生10块钱，还要给医药代表回扣和佣金，实际上花出去了20块钱，最终这20块钱的代价都会转移到医生和国家医保资金的头上来。”
危机
李利第一次对“医药代表”这一职业的摇摆，在2013年。
就在这一年，一则通报成为国内外医药界的一枚重磅炸弹：一家外资企业为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的，利用旅行社等渠道，向政府部门官员、医药行业协会和基金会、医院、医生等行贿被立案侦查。
“那时候我刚入行第二年，这件事对我的震动很大，我开始意识到，如果医药代表不能合规，那就会消失。” 李利说，“一方面是从这一年开始很多人关注到医药代表带金销售，提高药费，医药代表被极大地污名化，另一方面是，我个人作为从业者来说，知道这是行业潜规则，不是某一家药企，你不做别人也会做”
事件引发的行业合规整顿之风横扫药代圈，也是这一时期，许多在华药企开始反思过去十几年的路径，内部监管理念开始提升。
李利告诉记者，这一年，他所在的公司开始设立专门的医学事务代表，由海外总部直接管理，这类代表身上没有销售指标，考核则是以医生学术观念的进步、接触医生的次数为标准。有些公司选择制定了更加严格的标准，在任何状态下都不可支付医生的差旅费和讲课费。
“这个职业有希望合规化。” 成为李利唯一一点坚持下去的希望。
2017年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出了“要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录”。
李利第二次对“医药代表”这一职业的忧虑则发生在2018年。
当时已是“高级医学代表”的他，工作领域从肿瘤线转向了慢性病管理线，但他这一次对于职业的摇摆不再来自对于职业价值的怀疑，而来自会被裁员的隐忧。
2018年12月6日，带量采购药品预中标结果出炉，31个预中标品种脱颖而出，由国家组织集中采购试点，意味着中标企业不用再为进医院发愁，并且医院需要按上报的量采购。
中标者虽然可以获得市场份额，但近乎腰斩的价格直指药企利润空间。“药品集采通过把药价降下来的方式，压缩了企业的利润空间，从源头切断了用于行贿受贿的资源。”王震说。
“我们都知道在制药企业的终端销售价格中，有大量的中间公关费用和’带金销售’费用。按行业内的初步估算，中间费用占了药品价格相当大的比例。”2019年1月17日的国务院政策例行吹风会上，国家医疗保障局副局长陈金甫说。
“这时候，我就真正感受到了这份工作岌岌可危，在外企工作已经没有当年的优越感了”，李利举例说，同样是治疗治疗慢粒白血病的药，同样规格的产品，原研的药品招标价格大多为9998元，而国内仿制药产品招标价格则在700.41-729.6元之间不等，都尚不足原研产品的十分之一。集采对药价以及药企所带来的冲击可想而知。
眼看着身边越来越多的人离开，李利对于自身职位的担忧日益加深。
挥别
2020年，李利终于离开了原来的公司，进入国内前三的医疗器械企业，他每天主要的工作内容变成了学习产品开发资料，“医疗器械还处在井喷式发展阶段，是更好的个人选择，但对我来说是全新领域，要去跟临床医生沟通，我自己得先成为半个专家。” 李利说。
也正是在这时候，12月1日，医药代表备案制正式施行，意味着“医药代表”合规化新时代来临。
《医药代表备案管理办法》正式发布并明确，医药代表是代表药品上市许可持有人在中华人民共和国境内从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员，不是销售人员。更新了医药代表的工作职责，包括拟订医药产品推广计划和方案；向医务人员传递医药产品相关信息；协助医务人员合理使用本企业医药产品；收集、反馈药品临床使用情况及医院需求信息。其中明确强调，上市许可持有人要对进行备案的医药代表的信息真实性负责，且对医药代表在推广过程中出现的所有违规违纪违法问题负有第一责任。
“造成我们国家部分药品价格“虚”高的主要原因是流通环节过长过乱，而药品集中采购则以合同的方式来明确药品采购的数量以确保使用，相当于供需直接见面，厂家直销，倒逼流通商把中间所有的销售、回扣费用都切除，其中就包括药品回扣”。中山大学医药经济研究所所长宣建伟在接受健康时报记者采访时提到。
王震认为，要真正挥别“带金销售”的模式，核心是建立医生的合理支付体系；要让医药代表乃至整个医疗系统回归价值本位，需要完善综合全方位的严格监管体系，只有提高违法违规的成本，才能起到真正的震慑作用。
而对于李利来说，在医药代表这一行8年，最遗憾的事情则是如今已经三十而立的年纪，他想不到能如何跟孩子讲。自己最骄傲的事业成就是什么。
李利透露“如果可以选择，8年前我不会入这一行，那个时候这个行业和我个人都太青涩了，野蛮生长。如今，我个人觉得这个职业不仅不会在中国消失，相反，它会因为越来越干净而变得越来越重要”。
李利说，当医药代表回归学术清风之日，可能才是入行最好的时候。
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