上海创学工作室咨询师   张立志

　　“WIIFY”，是“What's In It For You”的英文缩写，翻译过来就是“你能从中得到什么好处?”

　　其实，在任何的沟通场合，受众的潜意识都会问一个问题“这对我有什么好处?”而一切沟通高手，都是从洞悉受众内心需求开始的。

　　1983年，乔布斯曾经对百事可乐CEO约翰说道“你想一辈子卖汽水，还是想要来改变世界?”正是这句容易点燃骨子里不安分的人内心激情的话，将斯卡利从当时百事可乐首席执行官的位置上拽到了苹果公司。

　　我们常说的换位思考，其实最需要换位的是站在对方角度思考“他想要的是什么?”

　　比如：你是一名销售人员，你在拜访客户前，要站在客户角度思考，他希望听什么，而不是强行推销我的产品。如果你要向领导汇报一个方案，要站在他的角度想“领导希望听到方案里有哪些内容?希望这个方案帮其解决哪些疑问?”

　　很多人会说，这样不就忽视了自己的诉求和目标吗?

　　沟通是双赢和互利的，只有先想到了对方的诉求，才可以建立起沟通的基础，否则别人听都听不进去，那你怎么满足自己的需求呢?

　　在《中国好声音》节目中，有一期是汪峰和那英抢一名歌手，那英说的都是“我多么喜欢你，我们战队多么需要你”;而汪峰说的是“我可以帮你实现梦想，帮你实现更大的进步”，他们俩一个是表达自身需求，一个是关注他人需求，最终歌手选择了能够满足他的汪峰战队。