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大幅裁员、转行,收入掉一半,巨变之下,医药代表们何去何从?

2020-10-28 15:32:44来源:健康时报网|分享|扫描到手机
阅读提要:关于国内医药代表遇到的生存困境问题,北大纵横咨询管理公司资深合伙人王宏志说道,医药代表在中国被异化了。曾经有一个互联网医疗公司的老总给我发过一张照片,照片上是一个日本的医药代表,西装笔挺,拎着公文包,等在医生的门口,准备去向他介绍产品。他就说,医药代表这个职业应该是这样的,做技术宣传,医生教育,品牌传播,我完全赞同。

(健康时报记者 郝倩玉)“用‘人心惶惶’这个词来形容医药代表行业的现状在合适不过了。”王中(化名)在一家外资药企从事医药代表已经近8年,“离开这个行业的人有的转行买保险、做医生经理人,而那些依然留在这个行业的人正处在‘阵痛期’,如同身处一艘逐渐下沉的巨轮,明知道总有一天会被大海吞没,但还怀着一丝侥幸心,万一中途奇迹发生,获救了呢?”

近年来,随着国家带量采购的推进,医药行业税务核查的开展,以及在两票制、医保控费的政策大环节下,加上严查药品回扣、严打医疗腐败,对于许多医药代表们来讲,无异于洗牌。在行业不断改革、整顿的过程中,医药代表们该何去何从?

集采中标后被迫下岗

“如果负责的药品集采中标的话便会面临下岗、失业。”今年30岁的赵翔(化名)被公司劝退,获得赔偿12000元。在8月20日进行的第三批国家集采中,赵翔的前东家,一家国内药企的主要产品之一缬沙坦常释剂型中标。

“哪家又裁掉了销售团队,哪家公司最近要和员工谈离职赔偿,哪家企业近期产品部门要合并,今年听到了太多这样的事情。”赵翔从业前6年里,是他从业生涯中的美好时光。前几年,由于开发了两家医院,业绩猛增,随之收入也迅速增加。

“自己手上的产品被集采了,那就没我们代表什么事情了,产品可以直接从厂家带量采购到医院,也就用不着代表去销售了。没了业绩,公司也不会养闲人,最后与其说主动辞职,不如说被迫下岗。”

伴随着带量采购、价格谈判等采购政策力度不断加大,各大药企也在进行大幅度的人员调整,从今年下半年起罗氏、拜耳等知名药企不断有裁员的消息传出。

不仅负责集采中标药物的药代日子不好过,一些药代所负责的药品即使没有中标,也不好过,因为收入降了一半。

今年年初在第二批国家集采中,拜耳的降糖药阿卡波糖(拜糖平)以超低价中标。而在另一家药企做阿卡波糖的李慧(化名)表示,因为自家药品落选,她所在的内分泌线被裁掉了近70%。作为留下者,李慧的收入掉了一半,每月只有8000元左右。

“医疗改革大环境下,不仅药代面临着生存困境,器械代表日子也不好过。”王中说道。 10月16日,国家组织高值医用耗材联合采购办公室发布《国家组织冠脉支架集中带量采购文件》。过去医疗器械“销售垄断”导致的高定价,随着耗材集中带量采购常态化、“两票制”变成“一票制”、DRG付费推行,耗材虚高水分不断被挤压,经销商加价空间逐渐消失。

2019年7月国务院办公厅发布的《治理高值医用耗材改革方案》,文件提出“对于临床用量较大、采购金额较高、临床使用较成熟、多家企业生产的高值医用耗材,按类别探索集中采购,鼓励医疗机构联合开展带量谈判采购,积极探索跨省联盟采购”,同时相关部门要求综合试点省份要在2020年探索高值耗材带量采购。目前已有12个省(市、自治区)响应,相继出台针对本省的《治理高值医用耗材改革方案》。

既往的角色定位如今举步维艰

除去带量采购等政策因素,因受到行业本身发展的影响,以及既往的角色定位和观感,使得留下来的医药代表们也举步维艰。

“同行被抓、去医院被保安检查搜身”“每次到医院小心翼翼,感觉自己像做什么不光彩的事情”“技术含量较低,可替代性强。”多名医药代表感叹,多年来,医药代表留给公众的印象,已经成为行业一个不光彩的代名词。

2020年7月29日,广州某肿瘤医院突击排查,多名医药代表被带走;8月5日,湖南某大三甲医院通报停用国内某龙头药企的一款重磅产品,原因尽是该企业的医药代表经常在这家医院门诊拜访,且存在不合规行为。

国家政策近年来逐渐加大对医药代表的规范和约束,明确要求不得承担药品销售任务。

“现在整个行业对医药代表不太友好。”今年26岁,在一家国内知名药企从事药代仅2年的刘冰(化名)告诉健康时报记者,自己见到医院里面“禁止医药代表进入”的牌子会不由后缩,看到医院保卫科在楼道里巡逻,假装自己是来看病的患者,自动屏蔽自己。

“身边的同行今年很多都离职转行了。”刘冰说,医药行业内部仿制药居多,同质化现象严重,为了卖药不得不练就一身超高的客情能力,却在此过程中逐渐弱化了医药专业能力。

“药代就是个年轻饭,现在做我们这行从业者的平均年龄30岁左右,40、50岁的药代几乎没有。”王中告诉健康时报记者,随着行业变革,老药代们多数都转型或流失。“对很多老药代来说,虽然基本工资相对平稳,但收入不断减少是不争的事实,因为完不成指标就拿不到奖金。然而,指标对他们来说越来越成为一项完不成的任务。”

医药代表不会消失,只会更专业

医药代表的职能不该是卖药,这是国家政策明确的要求。2020年9月30日,国家药监局发布《医药代表备案管理办法》中对医药代表主要工作任务进行了明确,主要包括四方面:拟定医药产品推广计划和方案;向医务人员传递医药产品相关信息;协助义务人员合理使用本企业医药产品;收集、反馈药品临川使用情况及医院需求信息。此外,医药代表可通过在医疗机构当面与医务人员和药事人员沟通,举办学术会议、讲座,提供学术资料,通过互联网或者电话会议沟通等形式开展学术推广等活动。

“医药代表不会消失的,未来会发展的更加专业化,分工会逐渐分化,越来越细化。”北京鼎臣管理咨询有限责任公司创始人史立臣告诉健康时报记者,现在行业中的医药代表未来主要会分成两部分,学历高、专业能力强的药代会往医学学术、药品交流等方向发展,而销售能力强的药代会向公立医院之外,药店、民营医院、诊所方向发展;除此之外,医药公司还有商务层面的工作,例如渠道对接、发货回款等方面也需要药代们承担。

“医药代表行业会发展的更有序、更高端、更专业,现在会比较痛,但这些变革会引发良性的发展。”西安杨森制药有限公司副总裁张巍也持相同的看法,这两年机遇和挑战并进,对于医药代表,这个职业不会消失,而且有很好的未来。

“首先,我觉得医药代表一定会长期存在的,这个职业不会消失。而且随着中国对于创新药的重视,以及创新药上市的速度和幅度的加速,医药代表的作用和价值会变得越来越大。为了配合创新药的上市,一定是需要具有高附加价值的代表,来给医生分享专业疾病知识、药品使用信息,以及患者管理的知识,这个是其他工具和平台都无法替代的。”张巍说道。

医库创始人DR.2涂宏钢认为,美国3亿人口,在册医药代表是8.8万人,全是创新药的医药代表。中国现在有300万医药代表,大多是仿制药的。我估计最后总数会剩到70万,但剩下来的这些人收入会提高。

医药代表的转型方向

“医药代表想在行业中发展的好,需要客观评定自身优势,选择适合自己发展的方向。有深厚的医学专业背景的医药代表可以做学术推广,偏向与医院、科研机构的交流;对于专家偏弱,但销售能力强的医药代表可以往商务层面、线上市场方向发展。”史立臣建议。

史立臣认为,随着中国新药研发、审批速度加快,将来会有许多新药存在做学术交流和市场推广方面的需求。

除此之外,中国药科大学国家执业药师发展研究中心副主任康震建议,坚持走专业化推广的医药代表可以加强自身的专业和学术能力,依然有生存发展的空间;在医改强化基层医疗、实施分级诊疗的背景下,具备医药教育背景的医药代表还可以通过学习的努力,转型做社区医疗机构的家庭药师,在未来管理慢病患者用药中具有重要的社会意义和职业发展空间。“医药代表要想走专业化,需要要改变单纯的客情模式,客情模式是如今摧毁医药代表职业形象的根源所在。”

“对自身规划不明确的人和企业势必会在此次行业大改革中被淘汰掉。”史立臣认为药企也应该根据药代自身能力、学历、特长、资源的不同,进行合理的调配与调整,使其可以发挥最大的作用。

关于国内医药代表遇到的生存困境问题,北大纵横咨询管理公司资深合伙人王宏志说道,医药代表在中国被异化了。曾经有一个互联网医疗公司的老总给我发过一张照片,照片上是一个日本的医药代表,西装笔挺,拎着公文包,等在医生的门口,准备去向他介绍产品。他就说,医药代表这个职业应该是这样的,做技术宣传,医生教育,品牌传播,我完全赞同。

“我们经常把医药代表污名化,这是不对的。企业要给医生塞回扣和医药代表没有关系。没有医药代表就不能给吗?什么钱是非要手递手地给的。”涂宏钢说道。

(责任编辑:韦川南)

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