(健康时报记者 李超然)“医药代表就像一座围城，外面的人挤破头想进去，里面的人拼了命地挣扎想出来。”已经在从事医药代表工作6年的林源(化名)化用了一句经典台词来形容自己的行业现状。
国家集采、医疗纠风、疫情……这些因素在同一年内先后出现，对许多医药代表来说，无异于“灭顶之灾”。
降薪、裁员、转行……在医药改革的洪流下，无数医药代表也在寻找他们的新出路。
“医院的门，一直很难进”
“最近半年，每天都过得像一个地下工作者，拿的是3000元的底薪。”小赵(化名)是某国内药企的医药代表，进入行业刚满一年的她目前在负责头孢地尼在西安某三甲医院的推广销售。
然而接二连三的重击敲得她晕头转向。年初刚接手头孢地尼产品线，结果春节后因为疫情缘故，医院门诊全部停诊，她刚刚结识的客户有的暂时停下工作，更多的则是去了别的岗位参与疫情防控。
在特殊时期，小赵也不好意思开口与客户谈药品，只能隔三差五通过微信说几句“您辛苦了，注意身体”等话维系关系。
随后，医院恢复了门诊，但只接受预约挂号、凭挂号凭证进入医院且最多一名家属陪同。小赵站在医院大门前，看到医院门口负责查体温、健康码、预约短信的工作人员，知道自己无论如何都混不进去了。
“以前在外企实习时，我们还能穿件白大褂或者假装家属混进去，现在完全不好办了。”小赵告诉健康时报记者，最后，她不得已挂了客户的门诊号，才见到了客户一面。
然而见面的过程并不顺利，客户似乎并不喜欢她这种占用号源来谈药品的行为，只是告诉她：“医院目前的门诊量骤减，没有要换药的打算，也不可能办线下会议和讲座。”
小赵沮丧地离开了诊室，医院的走廊上不复往日的喧闹，所有人都隔座而坐。
3个月的时间没有销量，但小赵依然需要自己贴钱为客户购买礼品，从口罩、消毒液等防护物资到点心、茶叶、化妆品等生活物品，不定期地为客户寄送。
直到八月份客户告诉她：“我知道你很辛苦，但是不要送东西了，这样会给我带来困扰。”
从灰色职业到“人人喊打”
6月5日，国家卫健委等九部门发布《2020年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》；8月10日，“纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风部际联席会议第二十二次会议”召开，对医药耗材全程监管、规范医疗执业行为、整顿行业运行秩序等进行了总结与部署。
相应国家政策，各地对医药代表的治理也加大了力度。小赵也发现，近期医院里也加强了保安巡视，对于疑似医药代表的人一一进行询问，走廊上那“医药代表谢绝入内”的告示牌仿佛也放大了一圈。
受访者供图
像小赵这样背着双肩包、面色如常、左顾右盼的，成了保安重点观察对象。
“我被保安盯得心里发毛，但还要极力装出自己是个患者的样子，不然就会被赶出医院。”小赵无奈地说，后来她决定改成夜访，结果发现夜间保安的巡逻力度也没有减少，而且夜间反而更难见到科室主任级别的医生，遂放弃。
又是一次一无所获的夜访，小赵把自己的失败经历发在了药代群里。很快，引起了共鸣的同行也纷纷说出了自己拜访失利的经历。
客户为广州市某肿瘤医院的李想(化名)表示，医院的科室分诊台处有保安一直在查挂号凭证，像他这样怎么看都不像肿瘤患者的年轻人是必被盘问的对象，前两次他都搪塞过去，后来就完全不敢去了。
给医生打电话，医生也只是告诉他：“医院管得严，医药代表要来的话，我得写申请表层层审批。”
政策高压之下，正常的交流活动都有可能引发不佳的联想，医药代表与医院、医生的直接接触再次缩减。
李想表示很委屈：“我们推的药是拿到了批文的正规药企生产的疗效确切的药，不是假药，为何要像防人贩子一样防住我们?”
在成都的田悦(化名)则表示，客户看到她上门送礼品，“大惊失色”，连声提醒她“快走”，田悦哭笑不得，那只是一盒月饼，想着和客户关系不错，就顺路给她送一袋，没想到对方反应如此强烈。
送自己做的饭、微信聊天、帮做PPT、顺路接客户上下班……对这群思维活跃的药代们来说，医院严打对他们的打击没有想象中那么大，只要医院还有用药需求，只要不涉及大额金钱交易，那么最终，他们与客户的私下沟通都会被医院“睁一只眼闭一只眼”。
真正给他们带来致命打击的，是国家集中带量采购。
集采中标等于失业
随着第三批国家集采结果出炉，击穿地板的定价也击碎了许多药代的职业梦想。
9月12日，林源向公司递交了辞呈。在8月20日进行的第三批国家集采中，他所在的公司的二甲双胍片中标，而自己负责的片区正好就在供应地区之列。
“糖尿病、高血压等慢性病的药品市场很大，我也是费了很大精力才让自己负责的产品线在本地站稳脚跟，但是这个国家集采仿佛在告诉我，我这两年都在画蛇添足。”林源表示，他这两年主要是在负责社区医院，这里的慢性病患者占到了七八成，因此二甲双胍的畅销曾给他带来了丰厚的奖金，然而集采结果让他瞬间从天堂跌落地狱。
林源说，他猜到会有这么一天，但是没想到带量采购的步伐这么快。
同样是二甲双胍产品线，遇到了企业落标的陈斌(化名)也开始计划辞职。“中标厂家的报价比我们公司低很多，这对于以后我跟医院谈条件，会非常不利。”陈斌分析，虽然自己的客户也可以为自己的产品留一定的市场份额，但是沟通会变得更困难，不仅要跟科室谈，也要跟医院药剂科主任甚至院长谈。
不确定因素太多了，而且难说未来自家药品会不会进集采，陈斌决定不冒这个险。
竞品中标后依然在坚持的药代也是有的，只不过收入大大降低了。孙立(化名)负责的阿卡波糖在2020年初进行的第二批国家集采中落标，中标的是拜耳的阿卡波糖(拜糖平)。
落选后，他所在的产品线有大批员工被裁，而留下来的他则是面临收入骤降的窘境。“医院已经明确表示不用非中标药品了，我跟领导谈了很多次，说应该给患者加一个用药选择，毕竟原研药和仿制药各有特点，但没能成功。”孙立说，自己在随后的几个月里从未能完成销售指标，而“领导只看销量，不会在乎原因，完不成就是完不成。”
刚入行时风光无限，现在却只能拿底薪混日子，这是药代群里多位药代的写照。每当有新人入群表示“想转行做药代”，他们都会不约而同地说“快逃”。
“这个行业，往前看十年，今年是难的一年；往后看十年，今年是最轻松的一年。”林源说。
医药代表会越来越专业
很多药代的下一站都是希望找一家“产品竞争小、不会进集采”的药企。“国企好还是外企好?”每个人都从薪资待遇、工作环境、专业水平、入职门槛等角度提出自己的意见。
而在从业经验丰富的林源来看，没有最好的企业，只有相对合适的药品。
“普药-特药-肿瘤药，这是药代圈里的鄙视链，品种的未来发展趋势能决定在这个公司干多久，首选没有国产竞品或者竞品少的厂家。”林源给出了他的看法，尤其是近两年国家集采的步伐加快，学会判断什么样的药品可能会进集采，是药代们必学的课程，提前分析政策提前跳槽，可以规避很多损失。
林源的下家选定了默沙东：“原研药，尤其是进入了医保的原研药，竞争对手很少，更容易打开市场。但是也有仿制药半路杀出挤占市场的可能，不过，对于重病患者来说，他们对于原研药的认可还是有的，在经济条件合适的情况下依然会选择更昂贵的原研药，这是特药和肿瘤药相对普药的优势。”
“其实，我更愿意被人叫做医药信息沟通专员，因为我们不是搞推销的，学术推广、技术咨询才是医药代表最根本的责任。”林源表示，在带量采购、医药反腐的背景下，医药代表处于艰难的转型期，那些不能靠专业能力推动业绩、不懂学术只会用钱财收买客户的代表终将淘汰，最终这个职业会变得正规化、专业化。
林源表示，目前药代行业的乱象，有部分原因是从业人员医药专业素质不高造成的，这些人没有医药专业知识的培训，通过销售技巧你与医生谈合作，滋生腐败，未来的医药代表不再是单纯的销售员，而是要做纯学术推广，毕竟产品的特性、临床数据等信息，药代比临床医生更熟悉。
“曾经收到过家属的感谢，他的父亲吃我们公司的药效果很好。他说这款药其他地区的患者是买不到的，感谢我把药卖给了医院。”一位在做某款肺癌药的药代说，这样的认可曾让他激动了很久，希望未来，患者对药代的认知会是“将必需药品带进医院的福星”而不是“与医生勾结谋财的奸商”。
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