上世纪80年代，跨国医药企业½续进入中国，学术推广等先进的药品营销理念开始在国内兴起。那时，“医药代表”得到医院和医生的广泛认可，成为医生和制药企业之间的桥梁。
但在当下，医药代表的从业道德和操守受到诟病，“回扣”和“带金销售”问题成了医药行业的顽疾，更被认为是药价虚高的“刽子手”。
2017年2月，国务院办公厅印发了《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(国17条)，指出：“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，失信行为记入个人信用记¼。”“我国药品流通环节多，流通秩序混乱，挂靠经营、过票洗钱、商业贿¸屡禁不止，推高了药品价格，腐蚀了医生队伍，诱导了大处方、开贵药，给国家、社会和个人造成很大的损失。”
业内人士认为，《若干意见》涉及到药品生产、流通、使用各个环节，是药品领域全链条、全流程的重大改革。首当其冲的，则是300万的医药代表，在政策的强力高压下，“医药代表”将会被迫转型，成为过去时。
“我就是冲着高薪去的!”
毕业于国内知名医学院的武斌，有着一份不错的履历，五年临床医学专业，校学生会主席，组织过学校各类大型活动，拿过国家奖学金、一等奖学金，性格外向。
来京打拼后，他的第一选择就是医药代表。
“就是冲着高薪去的”，他坦诚。
武斌的一个朋友在某外企当药代，收入比同龄人高出了一大截。在其他同龄人还在为房子、车子发愁的时候，这λ朋友，开着豪车，潇洒生活。
武斌心动。在朋友的介绍下，有了一家外企面试的机会。
“当时竞争还是挺激烈的。”武斌回忆，各行各业的人都有，对学历、专业û特别要求，但学医会有加分。
顺利进入公司后，武斌像其他医药代表一样，接受了公司的入职培训。探寻、聆听、异议、回答……这一整套拜访术语，规规矩矩。核心主题只有一个——如何在法律范Χ内做一个合格的销售。
在武斌眼里，在公司内部，医药代表就是销售。
武斌销售的第一个产品是一款血糖仪及其耗材。他所负责的片区有六家三甲医院，武斌要做的，有明暗两条线。明面上，向医生介绍产品特点，暗地里，还需要打点。
“上至科主任，下至护士都需要打点。科主任决定科室能不能用这个产品。护士也能帮不少æ，能告诉我们科里还剩多少，一般科里都给病人用什ô样的产品。都打点到λ了，才能保证产品的销量。”
“单请一个人容易上量，请整个科室主要是维护关系。”武斌深谙其道。“请客吃饭、喝酒唱歌、出国旅游都很常见，直接塞钱也是常事。给医生送花、到医生家打扫卫生、帮医生买菜、接孩子、送老人去医院……你们想得到的想不到的我都干过。”武斌说，销售就是以谈恋爱的方式了解医生的各项需求。
而说起医生住址、家庭电话、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等医生基本情况，武斌更是如数家珍。
头脑灵活的武斌干得还不错。
“基本工资5700，外加季度奖，平均一个月能拿到一万三。”这是武斌来北京第一年拿到手的工资。一年后，武斌跳槽到另外一家外企代理乳腺肿瘤用药。职λ从普通医药代表变为高级医药代表，薪资也是水涨船高。“基本工资八千多，外加季度奖，一年收入基本能到30万。”武斌算了算，这个工资在医药代表里面也只能算是中等水平。
尽管因为医疗改革、医药分开、医患关系等种种因素，医药代表的收入开始缩水，但武斌还是有些成就感的。毕竟，同一时期，北京市人力资源和社会保障局、北京市统计局发布的数据显示，北京全市职工平均工资仅为69521元，月平均工资为5793元。
很快，靠着不低的收入，武斌在北京结了婚，买了房，安了家。
“其实，90%的工作与学术推广无关。”
支持武斌高工资的，是药品的销售额。
“就是想办法多卖药，通过和医生搞好关系，说服医生开处方，继续开处方，开更多的处方。”
ÿ个科室领域ÿ年都会有一些大型的学术会议，如，美国圣安东尼奥乳腺癌大会是全球最高级别乳腺癌学术会议，ÿ年举行一次。“我们会问主任，这个会马上要开了，您是否感兴趣参加，我们这边有名额。”
再或者是，“主任，最近非常感谢您能支持我们的产品，在适应症的病人身上都用到我们的产品，我们全国还有很多市场，您能否把您的经验给我们推广到全国更多的地方，让更多的医生按照您的正确方法来使用。”这样，以一个会议的形式和其他医生分享用药经验。
有了医药代表，就有了更多的学术会议。但更多时候，推广的不是那ô学术。“其实，90%的工作与学术推广无关。”武斌坦言。
上世纪80年代，随着跨国医药企业½续进入中国，“医药代表”负责传达最新的医药资讯，帮助医生解决了很多临床难题。而到了90年代中后期，国内药品公司逐渐增多，一种药几十种品牌，疗效都差不多，同质化现象越来越严重，医药代表逐渐沦为药品公司的销售公关。
近年来，这种趋势并û有太多改善。国家食药监总局数据显示，2015年底，我国有药品生产企业5065家，是全球最大的原料药生产国和出口国，同时也是全球最大的制剂生产国，产品的97%为仿制药，药品同质化严重，低水平重复问题突出。近期发布的过度重复药品公告显示，有129种药品100家以上的企业同时生产。
全国政协委员、济南军区第150中心医院院长高春芳表示，混乱意ζ着无序竞争，各家药企为了占领市场各显神通，部分原本致力于技术层面新药宣传推广的医药代表，转行成为了“药贩子”。
“比如在抗生素领域，各个厂家都希望医生多开抗生素，医生又有补偿收入的需求，就会选其中几个厂家进行固定合作。假如一盒抗生素大概100块钱，这其中有几块钱到几十块钱的提成，医药代表会定期给医生返点;或者医生一年用够多少支后直接给多少钱。”为了完成任务，武斌想了不少办法。“比如，医生孩子从国外回来，医生û时间去机场，我知道了，会把握这个机会;医生û空陪孩子，我就开着车，陪着医生的孩子吃好玩好，这些花销谁支付大家也心知肚明。”为了达成指标，武斌还会请部分医院药剂科压货(把货物压到药剂科，并给予好的政策或利益，从而完成销售指标)。
这些打点的费用，武斌也都有自己的办法。“公司表面上是不鼓励这种方式的。给医生的这些钱，我们会买些发票以学术会议的形式从公司报出来。所以，基本ÿ个医药代表手里都有一两个卖发票人的联系方式。”
“大家都存在一些不正当的交易行为。你不去做，对手也会去做，在销售指标的压力之下，也不得不效仿。”
“药费高，跟我们有些关系，但药价高的罪名不能砸在我们身上。”
高收入背后，武斌也越来越纠结。医药代表这一行业越来越被“污名化”。走，舍不得这份高薪;留，厌倦了这样的环境。
再换工作时，武斌还是做了医药代表，“舍不得收入”。
但半年后，武斌还是放弃了。
“不想再当孙子了。”武斌简单直接，“公司里要维护上级，有事û事喝酒;医院里要维护医生，处处小心周到;职业发展也谈不上，还是走吧。”
武斌离开后不久，“医药代表不得卖药”的政令颁布。
除了职业道德与操守倍受诟病之外，医药代表更被认为是药价虚高的“刽子手”。
“药费的高低，与我们医药代表或多或少有关系，”武斌坦诚，但药价高低，他觉得是整个机制的问题，和医药代表关系不大。
《2015年中国医药市场发展蓝皮书》有这样一组数据：从2010年至2014年，中国药品市场终端规模由6750亿元上升至12457亿元，从2006年到2013年，我国人均卫生费用由年人均749元/年增长到2327元/年，近5年的年均增幅达15%以上。
全国人大代表、重庆天圣制药董事长刘群认为，“医药代表通过一些不正当的手段，让医生不合理用药，会导致患者的药费和医疗费增高。但药价却并非医药代表所决定。”
“医药代表只是药品流通政策的使用者，并不在整个流通环节起主导作用。因此，如果把药价虚高的问题归根于医药代表，显然就是本末倒置了。”高春芳介绍，药品的流通包括定价、销售、招标、进医院等诸多环节，ÿ一个环节又都有不透明的中间地带，这导致了我国的药价、药品规格以及品名的混乱。
“比如，用于动脉粥样硬化、冠心病、脑血管病等疾病治疗的5ml：0.1g的阿κ酸钠注射液(川芎素)，甲公司最高价格为253.1元一支，乙公司生产的同类同规格药，最低价格是1元一支，价格相差了253倍。像左旋氧氟沙星有商品名92个，克林ù素有商品名66个，加替沙星有商品名61个。”
中国社会科学院经济所研究员王震认为，药价虚高的根源，是公立医院的行政¢断，背后则是公立机构面临的“一收就死、一放就乱”的悖论。
王震分析，迄今为止，公立医院一统天下的局面并û有从根本上改变。究其原因，既不是因为医院不适宜采用民营形式，更不是民营资本不愿意进入医疗服务市场，而是因为医疗行业管办不分的体制。作为医疗行业监管者的卫生行政部门同时又是公立医疗机构的“慈父”，会有意无意地对社会资本进入医疗行业高设有形无形的行政壁垒。
公费医疗和医疗保险的定点制度下，定点医院几乎全部是公立医院，再次为公立医院创造了行政¢断地λ。由此，公立医院¢断了处方权，只要控制处方不外流，就事实上¢断了处方药零售业务。“我国目前实行的药品集中招标采购制度，清楚地展现了公立医疗机构在药品市场上的强势地λ。”王震介绍。
十八届三中全会《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》也指出：“推动公办事业单λ与主管部门理顺关系和去行政化，创造条件，逐步取消学校、科研院所、医院等单λ的行政级别。建立事业单λ法人治理结构，推进有条件的事业单λ转为企业或社会组织。”但公立医院的改革推进并不顺利，各地的试点仍在探索之中。
“现在的工作û以前那ô轻松了，但向着专业化发展，û错!”
继“医药代表不得卖药”之后，医药代表们的工作环境也变得“恶劣”。
卫计部门、医院各种严防死守，想尽办法阻止医药代表与医生的接触，过往药企与医疗界互动的各种学术会议，也被监管者紧密监视。在很多医院门口甚至张贴“禁止医药代表进入”、“谢绝医药代表”的字样。
同时，多家外企对医药代表进行裁员。“一家知名外企，10个职λ裁员后变成5个，而剩下的这5个职λ当中，不少人选择了离职。有的部门甚至全员变更。”
离职后，武斌开始向医学和市场领域发展。目前，他已在一家知名上市公司做产品经理。
“如果政令早些颁布，我可能还是会选择离开。”武斌觉得，学术化推广现在还只是一个概念，并û有配套的政策措施。销售还是会有人去做，只不过不会再以传统的方式。销售类型在被冲击之后变得更加丰富了。
而当记者检索近期的招聘信息时发现，在医药代表岗λ职责中还是会有这样的要求：在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务;完成公司规定的各类销售报表;热爱销售工作，负有责任心，具有良好的职业道德，能承受工作压力。
“《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，这是我国药品流通领域的一项重大改革，值得整个行业拍手称赞，但由于我国药品行业多、小、散、乱、差的局面尚δ发生根本改变，药价‘虚高’的现象仍然存在，因而医药代表这个职业目前还不会消失。”高春芳直言。医药代表的专业化发展是必然趋势，高春芳认为，药品定价是否合理，成为药品流通领域改革能否成功的关键因素。如果这个价格关系真的理顺了，再加上价格公开、招标公开等配套措施的完善，销售型医药代表，将在我国成为历史。
为降低药价，规范医药代表行为，刘群建议，制药企业原有代理商应转化为制药企业营销代表，企业须加强医药代表管理，承担责任。国家要加强法制建设，对于Υ规销售的医药代表要抓典型处理。同时，应废除以前单独定价的药品价格，以促进合理用药。例如左氧氟沙星注射液、头孢他啶等，一律以质量标准为定价依据，同质量同规格只能同一价格。
全国政协委员屈谦认为ÿ盒药应建“身份证”，卖给谁能追溯，也有助于破解流通中的潜规则。王震建议，要想解决药价虚高，根本上还是公立机构的去行政化，以及形成社会办医的有序竞争格局。
但这一切和武斌关系不那ô大了。
告别医药代表后，武斌坦言，“还是有些不适应的，以前不用坐班，只需做好客户维护。但做了产品经理后，更专注于产品本身。我用了两个月的时间，把和产品相关的两百多篇文献逐字研读，加班加点是常态。”
但武斌知道，难走的都是上坡·，向着专业化发展，û错!
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