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商家100元成本卖1万 包治百病保健品忽悠老人

2016-01-06 08:21:02来源:现代快报|分享|扫描到手机
阅读提要:上了年纪,最怕的就是生病。一些老年人参加各种健康讲座,将省吃俭用几十年的积蓄花在各式各样号称包治百病的保健品上。保健品公司是怎么让节俭惯了的老人们心甘情愿掏那么多钱的?

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讲座现场摆着很多赠品,用来吸引老人买保健品

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讲座推销现场,业务员将安通胶囊获得的“荣誉”拿上台展示讲座推销现场,业务员将安通胶囊获得的“荣誉”拿上台展示

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林阿姨家还剩下这些已开封退不掉的保健品林阿姨家还剩下这些已开封退不掉的保健品

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一名业务员在与老人聊天一名业务员在与老人聊天

上了年纪,最怕的就是生病。一些老年人参加各种健康讲座,将省吃俭用几十年的积蓄花在各式各样号称包治百病的保健品上。保健品公司是怎么让节俭惯了的老人们心甘情愿掏那么多钱的?

近日,现代快报记者应聘进入南京健怿坊健康信息管理中心(以下简称“健怿坊”),卧底暗访保健品行业的销售秘密。记者发现,为了赚取高额利润,商家真是用尽 了各种招数,狂轰滥炸般对老人进行“洗脑式”宣传。业务员们很会打感情牌,也会搞饥饿营销,在会销现场,讲师甚至当场杀鸡取血做实验,来向老人们证明产品的效果。

从业人员心得

一上来就说产品,这种推销时代已经过去了。我就是不说,最后让你问我卖什么。然后告诉你限量,吊你胃口。

感情牌还是得打,卖保健品关键就看你陪得好不好,见人说人话见鬼说鬼话。

这行就是骗人的,我劝你,你如果骗不了人,不要干这行。

花一两万买保健品,后悔了,不敢告诉子女

“老 伴儿,我们苦了一辈子,现在吃了这个我们以后就什么病都没了!”南京市民林阿姨一直记得老伴李大爷对她说的这句话。约一年前,李大爷参加了健怿坊的年终慰 问会,会上,李大爷听了一个老总的推销,花14600元买了4套叫航天欣宝的保健品。可如今,李大爷因骨髓瘤晚期,已时日不多……

李大爷74岁,大学毕业,机关退休老干部,儿女都在外地。像许多老人一样,他们家每天都能接到各家保健品公司业务员的电话。

2014年上半年,李大爷家开始接到健怿坊业务员小郭的电话。“他说他们是爱心助老工程,让我们去领杂粮和一些老人用的东西。”想着离家不远,李大爷和林阿姨就去了几趟。

李大爷参加了两次该公司的会销。第一次,他花4000元买了两盒雪灵芝营养液。可吃了两个月之后,糖尿病犯了。记者查看这款营养液的说明书发现,主要成分为雪灵芝浸膏和蜂蜜。

2015年春节前,李大爷又接到小郭的电话。小郭说,公司要开春节慰问会,摇号摇到了李大爷,名额珍贵。“这次推销的产品是航天欣宝,老头回来说,这是航天员带到天上去的产品,吃了后心脑血管疾病、高血压、癌症,都没了。”林阿姨说,“老头可激动了,当场买了四套。”

之后,林阿姨开始服用这款保健品,每天4粒胶囊。其间,一直感觉胃部不太舒服。到6月份,林阿姨没再吃它。到医院做胃镜,查出了萎缩性胃炎伴糜烂。“我原本没有这毛病。”

“老头得了癌症,在医院不行了。我也不能再吃了。”去年8月份,林阿姨找小郭要求退产品。经过协商,健怿坊答应退还两套。“一套3650元,还得扣1000元业务员的提成,250元的税,只还我2400。两套一共退4800元。”

林阿姨烦恼不已,“我们就想个健康,却着了道,都不敢跟孩子说……”

保健品是怎么掏空老人钱包的?

健 怿坊公司位于南京鼓楼区随园大厦7楼,公司的门面和内部装潢十分老旧,招牌上打着“爱心助老工程”。进入公司内部,会客的大厅中摆放产品的一面墙壁上挂着 许多老人送来的锦旗,公司里还张贴着许多“智慧养老”的宣传内容。近日,现代快报记者成功应聘进入该公司,暗访运作流程。

近日,现代 快报记者到健怿坊公司应聘。简单填写简历后,记者见到了公司的负责人姜总。他告诉记者,他们公司是总公司在南京的一个分店,已经经营了好几年时间,现在算 是行业里走得比较快的。不单卖产品,还运用互联网+技术开发了一个养老软件,包含老年人的衣食住行,让客户更有“黏性”。

姜总表示,“其他的一些保健品公司还停留在会销发展的初级阶段,比如家访,这种做的是服务营销。我们现在打造的是平台。你以前是求着人家买东西,现在我要人求着我卖东西。”

“不 是说不卖,而是不靠你卖,业务员只要做好客户的维护、管理、邀约、售后管理。电话中不会提任何产品,只是喊人过来领一些福利参加活动。”姜总说,“一上来 就说产品,这种推销时代已经过去了。我们的方式就是不跟你说,最后让你问我卖什么产品。然后告诉你限量,饥饿营销,吊你的胃口。”

招数一:打造互联网概念

不单卖产品,还开发了养老软件

招数二:大打亲情牌

有耐心,还要会哄老人开心

这家公司共有十来个业务员。进入公司后,记者在与业务员们闲聊时得知,公司不需要新人去拉客户,之前已经累积了一批客户,到小区义诊、打电话等方式都可以获取客户。

姜总说,公司的业务员也不需要推销产品,卖产品主要靠会销。餐饮销售、快销、诊疗的形式、半天精品小会……各种各样的都有。

销 售主管在与记者交流时坦言,养老产业靠的是吃老客户资源,传统的家访、电话销售方式已经卖不动了。“感情牌还是得打,关键还要改变老人的观念,让他舍得把 钱掏出来。而这主要靠会销的讲师,我们的业务员不主动去说这个事,以免老人反感。会销产品卖得好不好跟讲师有很大关系。”

现代快报记者 在该公司的几天时间,从早上八点开始一直到下午五点半,上门的老人络绎不绝。有的来领礼品,有的给之前购买的产品缴费,或者纯粹就是上门跟业务员唠唠嗑, 他们在这一呆就大半天。另一家保健品公司的业务员曾告诉过记者,“卖保健品关键就看你陪得好不好,得见人说人话见鬼说鬼话”。

在向业务员请教与老人的交流技巧时,几个业务员都直言,得有耐心,要哄老人开心,跟他们处好关系,同时还要让他们体谅自己的工作。“老人心肠软,有时候跟他吐吐槽工作难做,他心里过意不去,就会帮忙。”

记者进入该公司后,恰好要举办年底最后一场会销。这场会销讲课一共有四个半天,主推一款叫安通胶囊的保健品。记者参与了后两天的活动,也是推销的关键时间。一般前两天是铺垫,让讲师与老人建立感情。

这场会在南京雨花西路的戴斯酒店举行,当天一早7点,记者到场时,已经有许多老人。每来一位老人都会有业务员亲切地迎上去,并且准确叫出对方的姓名。当天到场的老人大约有150人,许多都已经白发苍苍,有些老人拄着拐杖。

这 场会的讲师姓傅,她喊老人们“爸爸妈妈”。从老人口中记者得知,她是北京来的老总,说自己是个孤儿,被捡垃圾的养母收养,吃百家饭长大,现在事业有成,要 回馈社会。而现代快报记者在调查时,在其他的保健品公司就听过类似的说辞,但人却不是同一个。据了解,会销时讲什么故事,这些保健品公司都有固定套路。

招数三:包装会场讲师

讲师自称是孤儿,要回馈社会

招数四:营造会场气氛

杀鸡取血现场实验

“吃一年,保你三年不得癌”

记者发现,两天的讲演气氛都非常高涨,“傅总”时不时就要求老人鼓掌,一旁的业务员们也会带领老人与她配合。

这位“傅总”将安通胶囊的作用说得神乎其神,现场杀鸡取血、泡茶验毒证明此药可以活血、清血油、排毒。

她将鸡血装在两个杯子中,在其中一杯鸡血中放入3粒安通胶囊。十几分钟后,鸡血还可流动,而没加的那杯鸡血已经冻住。“看到没有,这说明安通胶囊可以清血油、活血,让我们的血脉畅通。”

接着,她又向现场老人要茶叶泡了两杯茶水,并滴入她随身携带的“毒素检测剂”,两杯茶水立刻变成黑色。“我们平常吃的东西都多多少少含有毒素,但是这没关系,关键是要把毒素排出去。”之后,她在其中一杯黑色茶水中放入安通胶囊,茶水立刻褪成淡黄色。

“来,掌声响起来。安通胶囊好不好?”两个实验让老人们啧啧称奇,一旁的业务员带领老人大喊:“要健康买安通。”会场气氛一下达到高潮。

“傅总”多次担保,“三份可以吃一年,你就可以把癌细胞踩在脚底下,吃上一年,保你三年不得癌症,保你不中风,不偏瘫,不得心梗,不得脑梗,不得心脑血管疾病,不住院。吃三年,保你十五年!”

此外,“傅总”还让老人看了许多此药获得的荣誉,如《人民日报》刊登国家领导人会见外宾送出的礼品中就有安通胶囊。但记者却没有搜索到类似的公开报道。

4999元一份的价格,让老人们有些动摇。40来位老人交了定金,最终只有十来个老人到公司交钱,有些老人钱不够还打了欠条。销售主管向记者表示,这场会销不太成功,主要是讲师有些问题。他说上一场会销,公司卖出了50万的产品。

最后一天,“傅总”在讲演中声泪俱下,称有一些“别有用心”的老人不相信她,认为她是个骗子。看见她泪光闪闪,不少老人激动地喊:“我们相信你。”

为了保证前一天购买的老人不退货,这天“傅总”搬出一个个“价值不菲”的礼品,藏红花、冻干海参、航天养生垫、量子光波仪。感情牌加上礼品牌,不少没购买产品的老人都被打动,现场交了钱。

厂家:成本100元,最高能卖到1万

“这行水深得很。”厂家督导员邵威(化名)见到记者时,一开口就说了这句话。

邵 威是安通胶囊厂家派来配合会销的督导员。他的工作就是和讲师四处去讲座,“傅总”就是讲师。他们在每个地方呆四天,南京这场结束他就得去湖北。讲师负责讲 课,他负责发货、配合讲课、向经销商收账。“一般三线城市比较好卖,会销的成本也低,南京这样的大城市成本高,老人也比较精明。”

“下游经销商出客源,我们上游厂家出讲师和货,经销商负责我们的住宿和补贴费用。”邵威说,这场会销他带了60套货物,但才卖了十几套出去。“从来没有惨成这样。别的地方卖上百套都很正常。”

一场讲座下来,厂家、经销商都是赚钱的大头。“你们老板一场赚几十万都算少的。”邵威说,他们集团有很多讲师,会销四天讲师说什么、做什么都有模板,什么产品都是一个套路,走到哪搬到哪。

这 款4999元的安通胶囊成本到底是多少钱?一开始,他并不肯说,只说“这边的业务员都不知道,反正低到你难以想象”。“是不是几百块?”记者几番询问,邵 威终于松了口,“几百都不用,一盒一百块啦。礼品都很不值钱,一两百的东西都能吹到一万多”。“都是看地方开价的,最低是3999,最高到一万,都是一样 的货,只是价格不一样,比如,上海就可以卖一万。”

“这样骗老人钱,不会良心不安吗?”现代快报记者反问邵威。

“这个模式叫快销,又没犯法,我们的产品都是有批文的,质量没问题,就是价格抬得太高。但我出这个价,又没逼着你买,对不对?”邵威说,“这行就是骗人的,我劝你,你如果骗不了人,不要干这行……”

律师:保健品价格虚高,监管缺失

江 苏省健康产业协会秘书长姜跃进表示,保健品行业的准入门槛低、收效快以及暴利性质使得许多人对这个行业趋之若鹜,而政府监管的缺失、取证的困难让这个行业 游走在灰色地带。“业务员为了推销,送吃送喝送玩,再找一些人现身说法,用夸大宣传的手法,让很多人动心。”姜跃进说,业务员做一个单子动辄收益几万元甚 至十几万。而一旦被查处,罚金也就几万元,违法成本很低。

江苏钟山明镜律师事务所许辉律师表示,保健品市场定价是一种市场行为,政府部门并不干预,保健品的价格虚高处于一种无监管的尴尬境地。只有涉及虚假宣传,或是货不对板、保健品不合规等,行政部门才会对经营者作出行政处罚。

目前,保健食品的监管主体主要是工商和食药监。工商部门主要负责对保健品公司的宣传、销售状况进行监管,是否存在虚假宣传、鼓吹疗效、是否超范围经营。食药监部门主要负责监管保健品的质量,是否存在假冒伪劣产品等。

记者从南京市工商局12315了解到,保健品不是药品,不能宣传药物的治疗功效,不允许夸大功效、出现绝对化术语。同时,所售保健品质量要符合国家标准。

南 京市食品药品监督管理局保健食品与化妆品监管处工作人员表示,《食品安全法》明确规定,保健食品的标签、说明书不得涉及疾病预防、治疗功能,并要声明“本 品不能代替药物”。消费者要提高鉴别能力,一旦发现生产、经营违规的保健食品,可以直接拨打12331举报,一经查实,将依法查处。

其中两款保健品曾涉嫌虚假宣传

这些保健品是否合规,具备批文?现代快报记者对文中提到的健怿坊销售的三款保健品雪灵芝营养液、航天欣宝、安通胶囊进行了查询。

这三款产品外包装上都有健字头标志和批文,然而雪灵芝营养液和安通胶囊都曾涉嫌虚假宣传。

由 四川博力科技药业有限公司出品的雪灵芝营养液,曾多次涉嫌违规经营。早在2007年、2009年初,《华商报》和《南方日报》就分别报道了雪灵芝营养液涉 嫌虚假宣传和无照经营等情况。路露通牌安通胶囊曾因夸大宣传,多次被相关部门通报处理。江西省2008年第七期违法保健食品广告中,安通胶囊因夸大宣传赫 然在列。

航天欣宝的生产企业南昌同心紫巢生物工程有限公司,去年6月因涉银杏叶案被国家食药监总局通报。

心理专家:

折射出老年人情感孤独

都说陪伴是最长情的告白,对老人来说更是如此。南京师范大学心理学院副教授丁家永认为,老人购买保健品背后折射的是老年人的情感孤独。“很多老人子女都不在身边,遇到事连个商量的人都没有。”

“很多老人精神特别孤独,有的人甚至知道就是推销,也愿意花钱,就是买个陪伴,让人听他们说话,有个地方去。”江苏省老龄办一位工作人员谈到,现在老人的赡养问题是一个社会问题,社会的敬老氛围、子女的赡养意识都不够,养老需要全社会来关注。

营养师:

滥吃保健品加重身体负担

南京医科大学第二附属医院营养科专家梁婷婷表示,保健品不可以代替药物。盲目补充,反而会有副作用。

“老人代谢功能本就比较慢,若吃多了保健品,没用的东西堆积在体内会加重肾脏、肝脏的负担。有些患有高血压、糖尿病的老人一次性吃十几种保健品,可能产生协同、拮抗作用,造成不明原因血压上升、血糖上升。”此外,购买保健品要看QS标志和健字号批文。(王夕 文/摄

(责任编辑:吴茜茜)

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